Etiketa obchodného rokovania v Kanade

Typickým rysom kanadských obchodníkov je ich korektnosť. Rešpektujú aj nepísané zákony, všetka aj ústne dohodnuté pozície, záväzky či termíny sú záväzné a nemožno ich meniť. Raz dané slovo sa stáva zákonom. Majú silne zažitý morálny kódex a zmysel pre dodržiavanie zákonov. Rovnakú korektnosť a spoľahlivosť predpokladajú a vyžadujú aj od svojich partnerov. Očakávajte detailné a dlhé zmluvy, kontrakty. Kanaďania sú veľmi citliví na nekorektné pojednávaní, nepriehľadnosť podnikanie, nedodržiavanie zmlúv, obchádzanie zákonov apod Hneď pri malom podozrení, že sa nedodržiavajú dohodnuté pravidlá či dané slovo, strácajú dôveru v obchodného partnera. Pri nedodržaní dohodnutých obchodných podmienok sa bude kanadský obchodník cítiť veľmi urazený až podvedený, bude požadovať spravodlivosť a nebude sa báť obrátiť sa na súdy či vyššej inštancie, vládne úrady a podobne.

Je známe, že sa Kanaďania vždy snaží partnera čo najlepšie preveriť ešte skôr, než s ním začnú viesť rokovania. Preštudujú si starostlivo výročnej správy, katalógy, zistí, o ako solventná firmu sa jedná (bankové informácie), s kým obchoduje atď Podrobne preštudujú aj webové stránky, preto sa odporúča, aby obchodníci s ambíciami obchodovať s Kanadou investovali do kvalitnej internetovej prezentácie firmy v bezchybné angličtine. Je vždy vhodné predložiť referencie od zahraničných i veľkých tuzemských obchodných partnerov, s ktorými firma obchoduje už dlhšiu dobu. Kanadský partner takmer vždy tieto referencie aj sám priamo vyžaduje. Ak bude kanadský partner cítiť, že existuje reálna možnosť vzájomného obchodu, obráti sa na českého obchodníka s radom otázok, na ktoré bude očakávať prakticky okamžitú odpoveď, tj do 24 hodín. Nereaguje Ak český partner dostatočne pružne, stráca Kanaďan záujem a rokovania vôbec nedôjde.

V obchodovania sú Kanaďania opatrní, rozvážni, dívajú sa ďaleko do budúcnosti, nezaujíma je iba momentálna, náhodný, jednorazový obchod či výhoda. Majú záujem na dlhodobejšej spolupráci a neradi menia svojich obchodných partnerov. Sú veľmi konzervatívne, snaží sa však jednať otvorene a priateľsky, najmä do momentu, než sa v partnerovi sklamú. Nikdy nekonajú impulzívne ani intuitívne, neradi v obchode improvizujú. Než niečo povedia, sľúbi alebo urobia, vždy si to dobre a radšej dlhšie promýšlejí. Neradi riskujú, dajú prednosť menšiemu riziku, aj keď s menším ziskom. V obchodovanie sú veľmi opatrní, postupujú krok za krokom a veľmi uvážlivo. Pri rokovaniach preferujú voľnejší tempo, trvá im tiež dlhšiu dobu, než dôjdu k rozhodnutiu či nejakému výsledku. Aj za cenu toho, že sa im zvýši náklady, rokovania radšej opakujú alebo predlžujú. Vo väčších mestách, ako je Toronto alebo Montreal, očakávajte rýchlejšie tempo rokovaní, pomalší potom v západných provinciách, kde býva priateľskejší a uvoľnenejšia atmosféra. Na pojednávaní sú Kanaďania vždy veľmi dobre pripravení, dobre vedia, čo chcú dosiahnuť, premyslí vopred taktiku aj stratégiu. Vystupujú rozumne, chápu, že výsledkom rokovaní bude kompromis. Nechajte si väčší priestor pre ústupky, Kanaďania majú veľké počiatočné požiadavky, či už sú kupujúci alebo predávajúci. Spravidla už na začiatku rokovaní ponúknu veľké ústupky, neskôr přicházíjiž len s ústupkami malými (ústupky teda majú klesajúcu tendenciu). Ocenia, keď partneri dokážu jasne formulovať svoje návrhy, jednoznačne špecifikovať požiadavky alebo ponuky spolupráce. V písomnom styku (listy, faxy, e-maily) preferujú stručnosť a jasnosť. Nemajú radi dlhé listy či niekoľkostránkové analýzy. Pripravte sa však na to, že váš náprotivok vás požiada o tzv split the difference, tj rozdeľme si rozdiel, čo je bežná taktika používaná kanadskými obchodníkov, keď žiadajú kupujúceho, aby zaplatil viac. Rešpektujte časové lehoty pre dodanie ďalších podrobností, doplňujúcich informácií či zaslanie vzoriek. Kanaďania poznajú hodnotu času.

Presťahujte sa do Kanady:

Rokovania s Kanaďanmi začína nezáväznú konverzácií. Rozhodne nejdú priamo k veci ako trebárs susedné Američania. Radi svojho partnera najskôr aspoň trochu spoznajú. Považuje sa za zdvorilé pohovoriť najskôr o nejakých všeobecných témach a až neskôr prejsť k obchodu. Vyhnite sa otázkam na majetkové pomery, nevhodné sú tiež otázky na plat, nevyzvídejte súkromnú adresu či súkromný telefón. Vhodným témou je šport, predovšetkým hokej. Ten je v Kanade spoločenskou záležitosťou. Ďalším vhodným témou je turistika a cestovanie. Kanaďania radi cestujú. Na celom svet stretnete turistov s kanadskými vlajočkami na batožine či batohu. Je to preto, že sú často považovaní za Američanov, ale oni sú Kanaďania a želajú si byť rozlišovanie. Ak žijú dočasne v zahraničí, vždy sa sťahuje celá rodina. Na svojom dočasnom obydlí tiež spravidla vyvesí kanadskú vlajku. Inými vhodnými témami pre nezáväznú konverzáciu sú história, kultúra, geografia Kanady a najmä ich provincie.

Sú si vedomí veľkosti kanadského trhu, s každým však konajú ako rovný s rovným, neznáša blahosklonný ani obchodníckej úlisný postoj. Nikdy nevystupujú agresívne. Sú veľmi zdržanliví, svoje emócie držia pod kontrolou. Sú si vedomí svojho vysokého životného štandardu, ktorý dosahujú vďaka tomu, že sú veľmi pracovití, snaživí, presní v zamestnaní. Ide skôr o individualistickou kultúru, ľudia aj obchodníci vystupujú značne rezervovane, aspoň do doby, než partnera lepšie spoznajú. Agresivita a asertivita sa pri rokovaniach príliš nevypláca.